čtvrtek, 22 březen 2018 07:47

Čím žijí firemní nákupci v oblasti vyjednávání, jaká témata řeší a jaké nové výzvy jsou před ně kladené?

Napsal(a) Karel Otýs

 Jedu vlakem na schůzku pro přípravu další tentokrát 8 denní firemní nákupní akademie a pročítám si vyplněné dotazníky, které vždy dávám účastníkům. Je v nich deset otázek na zjištění pohledu na nákup a nákupní proces v jejich firmě, na zjištění úrovně znalostí o nákupu, na očekávání, témata, která řeší a s jakými situacemi se potkávají v komunikaci uvnitř i vně firmy. Čím více mi sdělí, tím více je kurz na míru.

Když jsem se tak začetl, tak jsem si opět uvědomil, že některá témata a situace, které potřebují nákupci řešit, se v odpovědích dost opakují u všech firem. Kurzů a nákupních akademií, u nichž dostali účastníci dotazník předem, jsem již udělal opravdu hodně, tak lze vlastně údaje z dotazníků považovat za poměrně reprezentativní průzkum. Dávám je již tak dva roky, tak lze vypozorovat i určité trendy. Pojďme se na některé z nich podívat.

Dnes bych se chtěl zaměřit na část o vyjednávání s dodavateli.

Čím tedy žijí firemní nákupci v oblasti vyjednávání, jaká témata řeší a jaké nové výzvy jsou před ně kladené?

Jasným trendem je návrat významu vyjednávání do práce nákupu.

Už jsem o tom spal zde na blogu v jiném článku, že s vybranými dodavateli, hlavně při dodávkách a službách do výroby, máme nebo chceme mít zase vztah a to nejlépe dlouhodobý. Věrnost se začíná zase vyplácet, nebo spíše začíná být nezbytná.

Dnes například zajímavá diskuse s jedním šéfem nákupu. Měl dlouhodobého bezproblémového dodavatele s vynikajícími podmínkami. Pod tlakem dosahování úspor, část objemu přesměroval  k jinému, který začal časem zdražovat a prodlužovat termíny. Tak se chtěl vrátit k původnímu. Ten se k němu postavil jako k novému zákazníkovi, o kterém neví, jak dlouho budou spolupracovat a podle toho vypadají podmínky. Bilance veskrze negativní. 

Dochází k nárůstu unikátnosti řešení v zadání, či zadání od zákazníka a tak roste zájem o obtížná vyjednávání ve slabé pozici, kdy máme všeho nedostatek: dodavatelů, času, informací, podkladů.

Někteří kolegové tyto situace již ani nenazývají vyjednáváním, ale přemlouváním nebo dokonce doprošováním.

Zejména v zakázkové a projektové výrobě. Zákazníci požadují krátké dodací lhůty, je málo času na technické řešení i na nákup. Všechny útvary si snaží situaci zjednodušit. To často vede k neúplným podkladům, k časové tísni, k určení jediného dodavatele, ke změnám v průběhu nákupu. Všechny tyto situace oslabují vyjednávací pozici nákupu.

Situaci se daří řešit částečně prevencí, tj. změnami v průběhu nákupního procesu, které mohou začínat už od uzavírání kontraktů se zákazníky. Ale často je nezbytné se s touto situací smířit a stává se z ní standard, který mění vyjednávací postupy nákupu.

Důležité je nevzdávat se a hledat cesty. Prvotním řešením je hodně se ptát, analyzovat, hledat alternativní řešení, měnit priority, získávat informace.

Narůstá počet krizových vyjednávání.

V některých firmách již nejsou výjimkou, ale standardem. Jde o situaci, kdy „hoří“ termín, dodavatel nabídne nevyhovující termín, nebo posuny již dohodnutých a to třeba i na poslední chvíli. Situace, kdy je nezbytné pracovat s průběžnou změnou priorit a intenzivně komunikovat i s interním prostředím ve firmě a současné s dodavatele. Efektivní komunikace, rychlost a hlavně informace a otevřenost oběma směry. Pro hrdinství není místo. Ego nechte zamčené v šuplíku. Rychlý recept je podobný jako v předchozí situaci. Postupně se na kurzech rodí metodika a osvědčené postupy pro tyto situace.

 

Přijďte získat a naučit se používat postupy pro tyto náročné situace, které stále více pronikají do života firemního nákupu. Příležitost získat potřebné know how, které lze získat jen praxí, máte na mých  kurzech zaměřených na vyjednávání v nákupu nebo na firemní nákup jako takový. Například zde:

Akademie firemního nákupu

začínáme 27. února 2019 v Praze

nebo na některém z jejích dílčích kurzů.

Pokud mě chcete mít jen pro sebe, tak není nic jednoduššího než poptat Firemní kurz na míru přímo pro váš nákupní tým.

 

Těším se na setkání s Vámi.

Váš průvodce světem nákupu

Karel Otýs

  • Ing. Karel Otýs

    Mešno č.ev. 21, 338 43 Mešno, T.: +420 602 447 905, E.: Tato e-mailová adresa je chráněna před spamboty. Pro její zobrazení musíte mít povolen Javascript.
    IČ: 41680341

    ochrana osobních údajů
    obchodní podmínky

novinky e-mailem

Zadejte svoje jméno a e-mail a těšte se na pravidelnou dávku rad, tipů a doporučení pro Váš úspěšnější nákup a obchod.

captcha 

Sociální sítě

Zde brzy najdete odkazy stránek na Facebooku a LinkedIn. Právě je připravujeme.

icon facebook icon linkedin