Na blogu pro vás zveřejňujeme články ze všech oblastí našeho působení. Právě na nich naši lektoři pracují. A budou rychle přibývat i články, které jste si již dříve mohli přečíst na www.otys-consulting.cz

Na základě nejlepších zkušeností svých i klientů jsem sestavil osvědčený postup pro nastavení interní části nákupního procesu ve firmě. Opakovaně vyzkoušený v praxi. Použitelný pro firmy všech velikostí a oborů. Zatím jsem s tímto postupem pracoval výhradně na firemních kurzech. Nyní jsem se rozhodl ho zařadit do programu otevřeného kurzu a ve formě článku v kompaktní podobě poslat do světa. Ať pomůže i Vám!

Budu Vám vyprávět příběh, který jste možná také zažili, nebo Vás čeká. Je to příběh z praktického života nákupcova či manažera nákupu a může potkat kdykoliv kohokoliv, kdo pracuje v nákupu. Není ojedinělý, proto jsem se rozhodl ho pospat. Ne pro pobavení, ale pro poučení a také proto, že se pořád dokola opakuje stejně jako chyby s ním spojené.

Je to příběh o tvorbě strategie nákupu, je reálný, jen osoby, firma a místo nejsou uváděny, zaprvé proto, že to nikdy nedělám, za druhé, že to není podstatné a za třetí, že bych musel uvést velmi dlouhý seznam, aby v něm byli všichni, o nichž vím, že příběh zažili.

 Jedu vlakem na schůzku pro přípravu další tentokrát 8 denní firemní nákupní akademie a pročítám si vyplněné dotazníky, které vždy dávám účastníkům. Je v nich deset otázek na zjištění pohledu na nákup a nákupní proces v jejich firmě, na zjištění úrovně znalostí o nákupu, na očekávání, témata, která řeší a s jakými situacemi se potkávají v komunikaci uvnitř i vně firmy. Čím více mi sdělí, tím více je kurz na míru.

Když jsem se tak začetl, tak jsem si opět uvědomil, že některá témata a situace, které potřebují nákupci řešit, se v odpovědích dost opakují u všech firem. Kurzů a nákupních akademií, u nichž dostali účastníci dotazník předem, jsem již udělal opravdu hodně, tak lze vlastně údaje z dotazníků považovat za poměrně reprezentativní průzkum. Dávám je již tak dva roky, tak lze vypozorovat i určité trendy. Pojďme se na některé z nich podívat.

úterý, 20 březen 2018 11:43

B2B obchod a e-aukce

Tohle téma je opravdu horké. Jeden z nástrojů zásadně měnící nákupní procesy firemních zákazníků, který vyvolává vášnivé reakce na straně dodavatelů. Jak zacházet s e-aukcemi, jak se s nimi popasovat, proč je firemní zákazníci používají, lze je ignorovat a obejít? To jsou časté otázky, které dostávám na kurzech a trénincích pro B2B obchodníky. Proto vznikl tento článek.

Obchodníci pohybující se na trhu B2B, tedy obchodu mezi firmami zcela nezbytně potřebují pro dosahování úspěšných obchodů novou sadu znalostí a dovedností. Nákupní rozhodování a nákupní procesy firemních zákazníků se v posledních letech zásadně mění a obchodníci ztrácí svoji jistotu a oporu ve stávajících metodikách.

Postupy a metodiky, které dnes většina obchodníků využívá a stále se je učí na kurzech, mají svůj původ v minulém století, kdy v B2B obchodu byla zcela jiná situace. B2B obchod je považován za dynamicky se rozvíjející oblast. Obchodníci by měli být vždy krok před svými zákazníky. Bylo pro mě překvapením, když jsem zjistil, že tomu tak již není. Obchodníci nedostatečně reagují na změny podmínek na trhu a stávající metody a postupy je limitují v úspěšnosti a dokonce kvůli nim úplně zbytečně snižují počet i objem úspěšně uzavřených obchodů.

Je opravdu čas s tím něco udělat.

Aktuálně minulý týden na workshopu v jedné strojírenské společnosti kdesi v České republice. Opětovně akce k hledání nových příležitostí k zvýšení zisku firmy prostřednictvím úspor v nákupu.

Pár postřehů, opakujících se stále i na jiných workshopech stojí za sdílení.

čtvrtek, 15 únor 2018 10:01

Promarněné úspory

Mnoho nápadů a příležitostí firemního nákupu pro úspory nákladů a tudíž zvýšení zisku zůstává nevyužito. Setkávám se s tím na každém kurzu.

Nákupci investují svůj čas, energii, znalosti, dovednosti (jejichž získání mnohdy stálo firmu nemalé peníze za vzdělávání) do návrhů řešení v nákupním procesu, které přinesou firmě peníze a návrhy jsou následně pod různými důvody smeteny ze stolu (například korporátní politika, nechuť technických útvarů zasáhnout do řešení, tzv. osvědčený dodavatel, ostatní v tom nevidí efekty, nebo je to prostě tzv. moc složité změnit a další důvody).

Říkám tomu promarněné úspory. Jejich význam vynikne tam, kde má nákup roční úkol v dosahování úspor a to opakovaně a neplní ho (protože je nastaven nesmyslně vysoko rozhodnutím od stolu nebo je prostě maximálně po 3 letech všechen prach vystřílen) a přitom řada návrhů zůstává nevyužitých.

Je to jedna z nejvíce demotivačních situací v nákupu, která přivádí nákupce do stavu marnosti počínání a jeho zaměstnavatele připravuje o peníze. Zbytečně. Co se s tím tedy dělat?

Odpověď na otázku zní: Protože je dokáži úspěšně převést přes práh nových časů B2B obchodu a tím jim dokáži zvýšit objem obchodu u firemních zákazníků a to dlouhodobě.

Ale od začátku. Dlouhou dobu jsem pracoval (více než 12 let) jako šéf nákupu, který se denně potkával s obchodníky zastupující dodavatele, kteří nám chtěli něco dodat, nabídnout, upravit podmínky, rozšířit spolupráci, jen tak se sejít a další důvody by se jistě našly. Někteří dokázali vyvinout značnou kreativitu pro osobní schůzku. Kterou  následně vlastním přičiněním totálně promarnili. Ale zkoušeli to znovu a znovu, hlavou proti zdi, místo aby přemýšleli o jiných přístupech k B2B obchodu.

Pokračujeme v náhledu do mé sbírky nejčastějších chyb nákupců při vyjednávání s dodavateli. Dnešní sada chyb je sestavená trochu odlišně než předcházející. Ani to snad nejsou chyby, ale spíše upozornění na možná rizika automatického užívání některých argumentů vyjednávání bez ohledu na kontext jednání.

Jedním z největších rizik při jednání s dodavateli je využití stále stejných argumentů, které používají všichni a každý zkušenější obchodník má pádnou reakci. Takže místo získání očekáváné výhody, se můžete propadnout ještě více do bahna. Netvrdím, že to tak dopadne vždy, ale riziko zde je. Proto je nezbytné o využití níže uvedených argumentů uvažovat při přípravě a vždy v konkrétním kontextu.

čtvrtek, 20 červenec 2017 15:22

Nejčastější chyby ve vyjednávání v nákupu

Tenhle článek o vyjednávání v nákupu nebude o tom, co a jak dělat tzv. správně pro úspěšný výsledek vyjednávání s dodavatelem. Tenhle článek bude o tom, co nedělat a jakých chyb se vyvarovat. Vedl jsem mnoho desítek kurzů a tréninků vyjednávání, simulací vyjednávání na nich a jejich následných rozborů, jakož i diskusí o řešení konkrétních příkladů účastníků kurzů. Z nich se doplňuje znalostní know-how pro efektivní a úspěšné vyjednávání. Vznikla ovšem také sbírka nejčastějších chyb ve vyjednávání nákupčích. Komu nevyhovuje slovo chyba, může to brát jako sbírku příležitostí ke zlepšení. Vybral jsem z této sbírky to nejdůležitější s největším vlivem na průběh a výsledek jednání.

Na konci první části článku o tom, jak vysvětlit k čemu je firemní nákupní útvar dobrý bylo zmíněno 5 základních možností. Zkusme si je nyní podorobněji rozebrat. Jistě jich bude v praxi více, ale níže uvedený soupis reprezentuji základní přístupy.

Zkusme nyní probrat jednotlivé cesty:

Poslední dobou mám pocit, že téma významu nákupního útvaru je nějak častější. Ať už probíhá jakýkoliv seminář, kurz, workshop či tréning, tak téměř vždy zazní otázka – jak máme vysvětlit, že jsme fakt přínosem, že přinášíme úspory, že přispíváme k tvorbě hodnoty firmy a její prosperitě? Lidově řečeno, řeč je o prokázání míry užitečnosti nákupního útvaru a s tím související respekt a postavení ve firmě, ať už v oficiální struktuře či neoficiálním vlivem.

Tak to je slovy klasika „opravdu těžká písemka“ a jinší borci s tím mají problémy :-).

Strana 1 z 2
  • Mešno č.ev. 21, 338 43 Mešno, T.: +420 602 447 905, E.: Tato e-mailová adresa je chráněna před spamboty. Pro její zobrazení musíte mít povolen Javascript.
    IČ: 06991025, DIČ: CZ06991025

    ochrana osobních údajů
    obchodní podmínky

novinky e-mailem

Zadejte svoje jméno a e-mail a těšte se na pravidelnou dávku rad, tipů a doporučení pro Váš úspěšnější nákup a obchod.

captcha 

Sociální sítě

Zde brzy najdete odkazy stránek na Facebooku a LinkedIn. Právě je připravujeme.

icon facebook icon linkedin